전략을 개발한다는 것은 참으로 어려운 일이고, 개발된 전략이 제대로 된 전략인지 진단해 보는 것은 더 어려운 일이다. 

비즈니스 현장에서 전략이라는 말이 너무나 흔해진 탓인지 경쟁에서 이기기 위한 전략과 단순한 실행계획을 구분해서 사용하는 경우는 매우 드물다. 

사실상 전략이란 말은 쉽게 언급할 수 없는 무시무시한 개념이다. 경쟁사를 죽이지 못하면 내가 죽는다는 위기상황에서 살아남기 위한 행동 계획이 전략이다. 

그런데 우리는 너무나 단순한 동기에서 전략이라는 말을 사용한다. 제안서를 제출하는 경쟁 입찰을 소리 없는 전쟁이라고까지 부르는 이유는 제안서를 제출해서 

사업을 수주하는 곳은 단 하나이고 수주에 실패한 수많은 경쟁사들은 소리 없이 사라진다. 사업 수주에 성공한 1개의 회사만이 살아남게 되는 것이다. 

전략은 경쟁사에게 노출되면 반드시 자신에게 치명적인 피해가 온다. 이는 양날의 칼과 같은 것이다. 좀 더 신중한 자세로 전략을 개발하고 그 가치를 진지하게 

진단해야 한다. 여기에서 언급하고자 하는 것은 제안전략이다. 일반적으로 경영전략, 영업전략, 마케팅전략 등 상황에 따라 각각 다르게 표현되는 그 각종 전략들은 

과연 무엇이 다를까 하는 의문도 든다. 하지만 상황과 명칭은 다르지만 각각의 전략들이 추구하는 것은 경쟁상황에서 우위를 점하여 자신들이 목적한 바를 얻는 것이라 

하겠다. 즉 경쟁상황과 경쟁 상대 등 기준과 고려요소들이 다를 뿐이다. 경영전략에서는 회사 전체의 성장을 위한 각 사업별 전략을 바탕으로 한 중·장기 관점의 사업 계획을 

다룬다. 여기서는 아주 세밀한 부분에 대한 것이 아니라 각 사업 이슈들에 대한 전체 관점에서의 전략적 포트폴리오가 중요하다. 추구하는 사업이 다양한 경우 고객과 경쟁사 

역시 다양해질 수밖에 없는데, 이에 대해 회사의 경쟁우위를 어떻게 창출하 고 유지시켜 나가느냐 하는 것이 관건이다. 영업전략에서는 판매하는 제품/서비스에 대한 구체적인 

행동계획이 가장 중요하다. 이는 고객을 중심으로 경쟁사보다 우위에 서기 위해서 취할 행동들이다. 자신이 경쟁사보다 더 우수하다는 것을 고객에게 증 명하기 위해서 견본을 

보여 준다거나 설명회를 가진다거나 혹은 고객을 초청해서 시설 등에 대한 견학을 시켜 준다거나 하는 고객에 대한 직접 적인 행동들이다. 마케팅전략에 있어서도 전략의 속성은 

영업전략과 그 맥을 같이 한다. 목표시장 선정과 시장 진입을 위한 전략을 개발하고 영업전략이 결실을 맺을 수 있도록 고객에 대한 광고, 홍보, 프로모션 등 일련의 전략적 

행위가 필요하다. 

제안전략이라 함은 고객이 발주하는 특정 프로젝트를 수주하기 위해 서 경쟁사와 차별화되는 요소들이 무엇인지 식별해 내고 이 요소들을 제안서에서 어떻게 잘 표현하여 

자신들의 제안서를 경쟁사의 제안서보다 더 돋보이게 할 것인가 하는 것이 제안전략의 핵심이다. 따라서 제안서에서 일반적으로 제시하는 몇 개의 개발추진전략 또는 사업 

수행전략 등과는 차이가 있다. 즉 제안전략은 제안서에서 무엇을 어떻게 강조할 것인가를 정하는 것이고 추진전략은 그렇게 식별된 강조할 사항들을 가지고 구체적으로 

어떻게 사업을 추진할 것인지 혹은 개발을 추진할 것 인지 방법을 제시하는 것이다. 예를 들어서 우수한 기술력이 차별화 요소로 식별되었다면 제안전략은 기술력을 강조해서 

기술중심의 경쟁구도로 유도하는 것이고, 추진전략은 우수한 기술력, 즉 어떤 기술을 이용해서 구체적으로 무엇을 어떻게 수행할 것인지를 제시하는 것이다. 

위에서 본 것처럼 어떤 종류의 전략이든 비즈니스에서의 전략에는 고객이 존재하고 이 고객을 둘러싼 경쟁사와의 치열한 싸움을 통해 고객의 마음을 사로잡는 자가 이기게 

되는데, 전략은 경쟁사와의 싸움에서 이기기 위해서 만드는 행동계획이다.