제안 요청서(RFP: Request for Proposal)는 고객이 어떤 사업을 하고자 할 때 어떻게 그 사업을 수행해 줄 것인지에 대해 구체적인 사항을 

제안해 줄 것을 공급자들에게 요청하는 공식 문서로서 프로젝트의 개요, 주요 내용, 구입 장비 등의 세부 사양, 프로젝트 일정 등 제안서 작성에 

관한 기본 정보와 작성 지침, 제출 요령 등 의 내용을 담고 있다. 

시험으로 치자면 문제지인 셈이며, 제안서는 이에 대한 답안지가 되는 것이다. 

일단 사업이 공고되고 나면 고객과의 커뮤니케이션은 상당히 제한받기 때문에 제안 요청서는 제안서 작성에 관한 유일한 정보원이 

될 수밖에 없다. 따라서 고객이 원하는 내용을 정확하게 제안서에 담기 위해서는 이 제안요청서를 완벽하게 이해하는 것이 매우 중요하다. 

사업에 대한 내용을 전혀 모르다가 제안 요청서를 보 고서야 어떤 사업인지 파악해야 할 정도로 영업이 되어 있지 않다면 그 사업은 수주하기가 

매우 어렵다. 대부분의 경쟁자는 제안 요청서가 나오기 전에 이미 어느 정도 사업에 대한 개요와 고객이 해결하고자 하는 문제가 무엇이고, 

고객이 무엇을 하기를 원하는지 대략적인 사항을 알고 있다. 그리고 미리 제안서에 대한 초안 정도 까지 작성해 놓고 제안 요청서가 나오면 

자신들이 추정한 내용과의 차이를 분석해서 제안서 초안 내용을 수정 하고 보완하는 데 시간을 써야 한다. 그런데 제안 요청서를 보고서야 

비로소 사업의 내용을 처음 알게 되었음에도 불구하고, 먼저 준비를 시작한 경쟁자들과 경쟁에서 이기기를 바란다는 것은 욕심에 불과 할 것이다. 

분야에 따라 조금씩 다르지만 대체로 사전에 영업 대표들이 고객과의 상담을 진행하면서 자신들에게 유리한 사항들을 강조해서 그러한 사항들이 

제안 요청서 에 반영될 수 있도록 한다. 이것이 사전 영업의 핵심이다. 즉 영업 대표들은 자기들은 가지고 있고 경쟁사들이 쉽게 제안할 수 없는 

그러한 사항들이 가능한 많이 반영 될 수 있도록 사전 영업 활동을 진행한다. 고객과의 영 업 활동이 잘되어 있고, 고객과의 관계가 서로 신뢰할 

수 있는 그런 경우라면 자신들만의 강점이 제안 요청서 에 반영될 확률이 높다

어떤 사업을 준비하면서 고객사의 담당자 혼자서 사업을 위한 모든 솔루션을 조사해서 사업 계획서와 예산 등을 세우고 제안 요청서를 만드는 것은 

무척 어렵다. 그래서 공급사들의 도움을 받지 않을 수 없다. 이 단계에서 각 공급사 영업 대표들은 사전 영업 활동을 위해서 치열한 경쟁을 한다. 

자신들의 솔루션이나 서비스를 고객에게 소개하고 장점을 부각시키려고 한다. 

이 사전 영업 활동이 충실하게 진행되어서 자신들 만의 솔루션이나 서비스가 고객이 발행하는 제안요청서의 근간이 될 수 있다면, 그 공급사는 

그 사업에서 상당히 유리한 위치를 점하게 되는 것이다. 그래서 수주 영업에 있어서 잘된 사전 영업은 프로젝트 수주에 결정적인 역할을 하게 된다.