잠재고객/시장 분석은 다분히 마케팅 측면의 기술과 도구가 필요하다. 

잠재고객과 시장을 분석한다는 것은 수주 영업활동을 펼칠 시장범위를 선정하는 것으로, 4가지 이 슈를 중심으로 분석해야 한다. 

첫째, 우리가 영업 대상으로 할 고객은 어떤 산업영역에 속해 있는가? 

아무리 수주역량이 뛰어나다고 하더라도 모든 영역에 있는 고객들을 대상으로 영업활동을 수행한다는 것은 불가능하기 때문에 회사에서 주력으로 사업을 영위하고 있는 

특정영역의 고객군을 잠재적인 시장영역으로 설정 할 필요가 있다. 

둘째, 우리는 고객에게 무엇을 제공할 것인가? 이는 현재 회사에서 공급하고 있거나 향후에 공급이 가능한 솔루션에 대해 확인하는 것을 의미한다. 잠재시장이 매력이 있고, 

경쟁자의 강도도 그리 높지 않다고 하더라도 해당 영 역에 속한 고객들에게 제공할 솔루션이 무엇인지가 정확히 정의되어야 하며, 더 중요한 것은 그러한 솔루션이 해당 영역에서 

경쟁자들과 차별화될 수 있어야 한다. 

셋째, 우리가 지금 활동하는 혹은 향후에 계획하고 있는 지리적인 조건은 어떻게 되는가? 

잠재시장 영역이 충분히 매력이 있어도 그 시장 영역이 해외에 존재하거나 수주영업 활동을 펼치기에 지리적으로 적절치 않는 경우에는 잠재시장영역으로 선정할 수 없다. 

따라서 가장 현실적으로 접근 가능한 영역을 선정하는 것이 우선이지만 향후의 발전방향을 염두에 두고 확장된 영역까지 고려하는 것은 가능하다. 

넷째, 잠재시장의 크기는 충분히 큰가? 시장의 트렌드에 따른 기본적인 데이터와 직관적인 판단에 의해 추정해 본다면 대략적인 시장의 크기와 변화의 흐름을 파악할 수 있으며, 

이 같은 분석결과에 따라 대안1, 대안 2와 같은 잠재 시장영역을 도출해 볼 수 있다